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　　一、 加油站特通的特征：

　　a) 零售價(jià)一般高于大型商超價(jià)格。如商超一般銷售2.5 元的面，在加油站售點(diǎn)可能會(huì)在5~6元錢。

　　b) 對(duì)生產(chǎn)日期不敏感。因?yàn)橄M(fèi)者幾乎都是司機(jī)，而司機(jī)的選擇僅此一家，加之司機(jī)一般趕路較急，所以，對(duì)生產(chǎn)日期不會(huì)太在意。如保質(zhì)期為六個(gè)月的桶面

　　c) 局部壟斷經(jīng)營。加油站的售店，屬于封閉型通路，所以，競爭壓力幾乎等于零。而在某種程度上，不受過多的現(xiàn)代商業(yè)特征的影響。比如，對(duì)所進(jìn)入的產(chǎn)品，不會(huì)有嚴(yán)格的收取各類費(fèi)用，只要客情關(guān)系能到位，很容易獲得陳列、廣宣品等的好位置。

　　d) 銷量巨大。隨著全國公路建設(shè)的不斷發(fā)展，公路運(yùn)輸發(fā)展速猛。而貨運(yùn)司機(jī)在高額的各種費(fèi)用成本（運(yùn)管部門稅收、油費(fèi)不斷上漲）壓力之下，為了獲得盈利，只有提高運(yùn)輸效力。所以，我們經(jīng)常能看到一般的貨運(yùn)汽車上都是兩個(gè)司機(jī)，在吃飯時(shí)段，為了趕時(shí)間，總是一個(gè)人開車，一個(gè)人利用加油時(shí)泡一包面在副駕駛座邊吃。筆者調(diào)研中了解到，有的加油站，一天的方便面銷量，可以達(dá)到上百桶。等于一年下來，一個(gè)加油站就能做十幾萬以上的銷售額。

　　二、 加油站進(jìn)入前策略：

　　a) 確定適銷品種。進(jìn)入特通之前的一個(gè)通用原則是，選定合適的產(chǎn)品。對(duì)加油站通路，如果主銷袋面，則可能用不了多久，店主就不再進(jìn)貨，因?yàn)槠渌緳C(jī)是在趕路，鮮有自備餐具，所以，對(duì)此通路，主要是規(guī)劃以桶面為主銷產(chǎn)品。例如白象集團(tuán)是策略是，專門開發(fā)了一個(gè)新品“大骨面”桶面，一個(gè)品種多種口味。這樣做的好處是：該產(chǎn)品“大骨面”袋面作為在方便面行業(yè)中首次提出“大骨”品類占位，并首創(chuàng)“骨膠原的營養(yǎng)在里面”傳播點(diǎn)，得到市場高度認(rèn)可，而該廣告也同期在中央電視黃金時(shí)間段播出，故在全國范圍具有很高知名度，容易得到司機(jī)們的認(rèn)可。四種口味，有麻、辣、清淡、海鮮等多種，適合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增量，可以保證體力消耗軟大的司機(jī)朋友們一桶即飽。

　　b) 確定推廣策略。因?yàn)槭切缕�，區(qū)域業(yè)務(wù)員可以向集團(tuán)申請(qǐng)一定的促銷支持。于是，該區(qū)域業(yè)務(wù)員在如何推廣大骨桶面的策略上，是計(jì)劃向該加油站首次鋪貨2000桶（近一個(gè)月銷量），并籍此向集團(tuán)申請(qǐng)促銷政策，在每一桶上搭贈(zèng)火腿腸一根。這樣的策略下，保持進(jìn)貨價(jià)不變，以向老板解釋是為了第一次合作的誠意，這一點(diǎn)，令加油站售點(diǎn)的老板非常高興，很樂意就接受了這批貨。于是有了成功的初次合作。

　　三、 管理過程維護(hù)策略：

　　a) 售點(diǎn)氛圍包裝。在產(chǎn)品進(jìn)入后，有了最初良好的客情溝通，業(yè)務(wù)人員緊接著將產(chǎn)品的海報(bào)等廣宣品進(jìn)行布置，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列，放在的該售點(diǎn)醒目的位置。以白象大骨面企業(yè)為例。業(yè)務(wù)員不僅在客情上做得非常到位，而且在售點(diǎn)形象布置上，敢于創(chuàng)新，敢于開口向店主要求更多的位置。比如，企業(yè)的海報(bào)較小，張貼起來不具震憾力，于是，業(yè)務(wù)人員將企業(yè)用于圍商超堆頭的裙貼拼在一起，將店外墻窗戶下側(cè)全部包�。ㄔ摰晖鈧�(cè)在加油站內(nèi)，不受雨水侵猶），效果非常醒目。

　　b) 防御對(duì)手。該售點(diǎn)銷量大增后，競爭對(duì)手也開始向店主發(fā)運(yùn)進(jìn)攻，要求入場。其中K競爭對(duì)手對(duì)店主提出，只要店主能保證月銷售達(dá)到5000元，就送一臺(tái)電視機(jī)。而H競爭對(duì)手承諾，只要店主能將臨門口的端架給他專用陳列，就無償送一臺(tái)電視機(jī)。在這一種情況下，店主開始動(dòng)動(dòng)搖了。但答應(yīng)任何一方，對(duì)白象大骨面都是致命打擊。因?yàn)镵競爭對(duì)手進(jìn)場，則白象大骨面銷售肯定會(huì)受影響，因?yàn)榈曛饕兄Z每月5000元的銷售，市場空間有限。店主答應(yīng)H競爭對(duì)手，則白象大骨面之前的好陳列沒有了，同樣會(huì)影響銷量。在這種情況下，業(yè)務(wù)人員找來區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行客情溝通，這一點(diǎn)，讓店主感到企業(yè)對(duì)他的重視。在溝通中，區(qū)域經(jīng)理向店主傳達(dá)“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企業(yè)今年的重點(diǎn)策略，會(huì)有不斷的免費(fèi)支持”等信息點(diǎn)，同時(shí)，向店主承諾今后將大力加強(qiáng)雙方的溝通與合作。

　　c) 促銷跟進(jìn)。就在區(qū)域經(jīng)理和店主達(dá)成良好的溝通后。業(yè)務(wù)人員立即采取行動(dòng)。一是無償向該店主贈(zèng)送一臺(tái)高價(jià)飲水機(jī)，該飲水機(jī)可以一次水開泡二桶以上的方便面，解決了以前店主的飲水機(jī)一次水開只能勉強(qiáng)泡一桶面的困境。同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理通過與經(jīng)銷商（供貨方）聯(lián)合，以當(dāng)?shù)厥袌鲎钇絻r(jià)向店主供應(yīng)了一批優(yōu)質(zhì)礦泉水、火腿腸，配合新一批的桶面，為經(jīng)銷商提供了一個(gè)促銷活動(dòng)。該促銷活動(dòng)是讓該三種產(chǎn)品捆綁銷售，統(tǒng)一價(jià)十元。業(yè)務(wù)人員在供貨當(dāng)日，即帶領(lǐng)幾個(gè)促銷員一起，在店主倉庫進(jìn)行分箱，并用企業(yè)專用不干膠進(jìn)行綁貼。這一舉動(dòng)令店主非常感動(dòng)，且因?yàn)槔壓笊钍芩緳C(jī)朋友的歡迎而銷量大增。同時(shí)，十元售價(jià)讓店主有了更多的利潤空間。通這樣的合作，店主明確表示今后將只把白象大骨面當(dāng)成主銷產(chǎn)品。

　　原載：《糖煙酒周刊》